Правила раскладки товара
Более 30 % покупателей не хотят общаться с продавцами категорически, ещё 20 процентов — только при острой необходимости согласны обратиться за консультацией продавца. И этот показатель растёт. Потому как никогда имеет значение способ презентации, выкладки товара в магазине.
Если товар выложен/размещён неудобно, то половина покупателей просто не вернётся в магазин повторно. Общие (для всех товаров) законы выкладки, развешивания таковы:
-
все выкладки делают по увеличению размера, цены;
-
стоимость каждого товара должна быть хорошо видна, потому лучше использовать оборудование с ценникодержателями;
-
покупатель обходит магазин против часовой стрелки, т. к. ему удобнее брать правой рукой, потому с правой стороны товарного коридора выкладывают продукцию, которую нужно реализовать скорее, а слева — которую покупатели найдут в любом случае, т. к. идут к ней целенаправленно;
-
нельзя располагать товар слишком скученно, в большом количестве на ограниченном пространстве — его покупают хуже, потому что он плохо просматривается и вызывает ассоциации с секондхэндом времён перестройки, когда вещи валялись горами. Лёгкие, недорогие вертикальные конструкции из металлической сетки помогут разместить товар экономно, но свободно, при этом не отвлекают внимания от продукции;
-
«локомотив»: рядом с брендовым, популярным и/или модным товаром кладут малоизвестный — бренд помогает заметить и купить продукцию новой, неизвестной или не имеющей популярности марки;
-
в начале ассортиментной группы размещают лучшие товары, особенно популярные или модные, а за ними — товары с меньшим спросом: так как покупатель подсознательно уверен в обратном (лучшее прячем подальше!), он охотно станет покупать и непопулярное.
Раскладка товара в магазине одежды
Поведение покупателей в магазинах одежды изучает фэшион-мерчандайзинг — «модный маркетинг». Мерчендайзерами одежды во всём мире выявлено и проверено множество законов размещения и выкладки одежды, сопутствующих товаров, которые действительно продают.
Фокус-зона
В самой проходимой зоне магазине нужно размещать фокусную вещь — модную, яркую, способную понравиться большинству посетителей. Рядом с нею располагают вещи из той же коллекции и все мелкие сопутствующие товары — футболки, лонгсливы, носки, бельё, платки, перчатки, специальные средства по уходу (для сумок, обуви, перчаток), зонты и прочее.
Товар из «свиты» должен идеально подходить к фокусной вещи, быть хорошо видимым, но не навязчивым, потому его лучше разместить на торговых крючках и горизонтальных полках. Раскладывают такую продукцию красивыми цветовыми группами, градациями. Например: одинаковые футболки разного цвета — от ярких к тёмным, носки — от белых к чёрным и т. д. Большего эффекта такая выкладка достигает при вертикальном размещении, потому выгодно использовать цельные торговые модули — сетчатые, подвесные.
Боковая развеска
-
При боковой развеске одежды все изделия размещают вполоборота по ходу движения покупателей, а начинают и заканчивают ряд изделия «лицом к покупателю».
-
Нельзя начинать развеску с нижних элементов гардероба, сначала — верх (джемперы, куртки, блузки и т. д.), потом — низ (юбки, брюки, шорты).
-
Открывают ряд светлые модели, затем темнее по тону, но завершить следует тоже светлой — для контраста, обеспечивающего лучшую просматриваемость.
-
В промежутках между рядами размещают товары «свиты», подходящие для основной продукции.
Фронтальная развеска
При фронтальной развеске чрезвычайно расходуется торговая площадь, однако вещи покупают лучше. Потому для фронтального экспонирования нужно выбрать как продукцию повышенного спроса, так и неходовой товар (в малых количествах), который требуется продать.
Предкассовая зона
В предкассовой зоне традиционно размещают товары «свиты», рекламную продукцию магазина — буклеты, постеры, проспекты. Чтобы покупатели охотнее брали их, не нужно полиграфию наваливать кучей, а лучше размещать свободно, с хорошим обзором на буклетницах и стойках с информационными карманами.
Расположите в предкассовой зоне товары из категории «взятка мужчине» — красивые зажигалки, перчатки, бельё, уходовую косметику — женщины охотно покупают всё это и без надобности, когда потратили деньги в основном на себя.
Раскладка товара в продуктовом магазине
В продуктовых отделах особенно важно, чтобы все позиции хорошо просматривались — неясное название, скученность, отсутствие логики в размещении товара вызывают чувство неопрятности, что абсолютно недопустимо.
Напротив, красота оформления, которая складывается не из мебели или архитектуры здания, а из самих продуктов, способна продавать чрезвычайно. Яркий тому пример — восточный базар с его живописнейшими горами фруктов, овощей, морями и озерцами пряностей в мешочках и специальных корзинах.
Потому при выкладке продуктов необходимо задействовать работников с отличным художественным вкусом, при этом не забывать и о логике размещения.
Закон разумного однообразия
Товары одной пищевой группы должны располагаться рядом, а товары одного вида — в одном месте. Например: молоко, творог и творожные изделия, сыры, йогурты — рядом, а каждый вид — локализованно.
Однако сейчас наметилась новая тенденция, очень перспективная — создавать блоки из товаров одной марки, бренда. Люди предпочитают обычно одну линию, доверяя производителю, потому покупателям понравится оформление, в котором их любимые продукты оказываются в одно месте. Но не снизит ли это покупки? Во-первых, любимых продуктов набирают больше даже без необходимости; во-вторых, на однобрендовых полках можно устраивать «гостевые посты»-промоакции — приглашения попробовать творог, конфету вот такой марки. Если продукт хорош, покупатель обязательно изменит своим пристрастиям и купит ещё и продукт «свиты».
Закон «выгодного света»
Выкладка продукта определяется его особенностями. Чтобы йогурты лучше покупали, их нужно показывать верхней частью, «крышечками». Но тогда придётся ставить йогурт на глухие нижние полки, очень неэффективные в продажах. Что делать? Приобретать специальное оборудование — товарные корзины, полки с держателями и т. д., которое поможет прочно и красиво разместить продукцию.
Товары для детей лучше размещать на тех самых нижних полках, которые так плохи для взрослых и так хороши для маленьких: ребёнок лучше видит расположенное внизу и сумеет вытребовать у взрослого нужное.
Анализируя особенности каждого товара, можно вычислить наилучшее место для него и способ размещения.
Количество переходит в качество
Закон количества, или «фэйсинг». Выкладка в продуктовых магазинах наглядно подтверждает закон, по которому количество переходит в качество. Расположите на полке столько упаковок сока, чтобы их суммарная длина не превышала 50 см, и посчитайте количество купленных. А через несколько дней увеличьте общую длину упаковок на полке вдвое — и продажи сока увеличатся если не вдвое, то на 15 % точно.
По наблюдениям мерчандайзеров, минимальная длина выкладки — 50 см, менее — совершенно неэффективно. Особенно привлекают покупателей вертикальные длинные ленты продукта. Приобретите высокую сетчатую стойку, заполните её одним продуктом — соком, йогуртом, упаковками чая, конфетами и поставьте на углу коридора, в проёмах — товар станут покупать намного охотнее.
Это лишь некоторые советы по выкладке продуктов. На самом деле существует целая наука организация пространства продуктовых магазинов — от цвета до запаха. Но суть всех рекомендаций — привлечь покупателя к продукту.
Раскладка товара в аптеке
Главным правилом выкладки товара в аптеке стал закон положительных эмоций. В приоритетах человека доминирует не «спастись», а «стать» — стать красивым, стройным, сильным, умным и вообще — самым-самым. Даже самые отъявленные циники, расчётливые бизнесмены и чудовищно умные хакеры-программисты не могут сопротивляться сказке о волшебной пилюле для красоты и здоровья.
Потому на самых видных полках-витринах, на вертикальных стойках нужно в изобилии размещать товары, приборы, приспособления для красивого тела, идеальной кожи, моментального избавления от усталости, алкогольного синдрома, продукты для сексуальной молодости мужчин и женщин. Сколько бы ни говорили об их малоэффективности, люди по-прежнему верят в чудеса, которые не заставят их трудиться и страдать.
При выкладке собственно медикаментов используйте закон множества. Изобилие средств создаёт у покупателя впечатление, что среди них обязательно есть то, которое поможет. Потому велика вероятность, что вместо одних таблеток от головной боли посетитель купит 3-4 их вида.
В остальном при выкладке товаров в аптеке нужно придерживаться общих законов разумности, красоты, доступности, которые применяют в обычной торговле.
